Я очень хорошо помню тот во многом судьбоносный для меня летний день в середине 90-х. За окном простирался Нью-Йорк, изнывающий от запредельной жары. Но в комнате, где находились мы с Джейком и Деборой -- политтехнологами из PR-фирмы, занимающейся имиджем легендарного мэра Рудольфа Джулиани, -- мощный кондиционер щедро обеспечивал прохладу. Именно там и тогда я впервые услышал об использовании нейролингвистического программирования (НЛП) в политических кампанияхю
В Украине это было еще большей диковинкой, чем американский кондиционер. Об НЛП не слышали даже те, кто профессионально занимался политтехнологиями и PR. Да и в России о них тогда знали только единицы -- впервые НЛП-технологии были использованы на выборах в 1996-м для спасения Бориса Ельцина от неминуемого краха.
Я понял, что мне невероятно повезло стать пионером этих технологий в Украине – прекрасная и ответственная миссия. И я принялся за активное их изучение. А вскоре в Украине случились сначала парламентские, а затем и президентские выборы, -- и у меня оказалась масса возможностей применить на практике, проверить и развить уже изученное. И каковы были результаты? Эффективность превосходила все ожидания. (Подробнее об эффективности – в статье.)
Широко известно, что в Россию НЛП и эриксонианский гипноз привез политтехнолог Алексей Ситников, впоследствии работавший с Юлией Тимошенко. А я горжусь, что ту же миссию выполнил для Украины. Забегая вперед, могу сказать, что особенно меня тогда заинтересовала возможность использования этих технологий в текстах, и в итоге я создал собственную, авторскую систему создания эффективных текстов, которой иногда обучаю на тренингах.
Вскоре после выборов я начал популяризировать эти технологии и в 1999-м написал первую статью на эту тему для журнала «Політика і культура». И когда сегодня перечитал ее то, понял, что ничего не устарело. Стоит только заменить фамилии политиков на нынешних, и материал снова будет актуальным. Причем, возможно, даже намного больше, чем тогда.
Дело в том, что в Украине, к сожалению, освоение этих технологий не пошло нужными темпами. В отличии от России, где они не только постоянно использовались в политических кампаниях, но и совершенствовались, и многократно обкатывались, причем не только на российской территории, но и за рубежом. В том числе и в Украине, куда российских технологов щедро приглашали отечественные политики. Результаты недавно стали очевидны всем, и они оказались неприятными для Украины -- во многом именно эти технологии обусловили первоначальное преимущество России в информационной войне.
Но лучше начать их освоение позже, чем никогда, правда?
P.S. Статью я нашел в своих архивах и оцифровал собственноручно, так что в Интернете она публикуется впервые.
Під час передвиборної кампанії політики навперебій твердили про якісь загадкові нові технології, котрі буцімто зомбують людей і перетворюють свідомих інтелектуальних виборців на слухняну електоральну масу. Правда, ніхто так і не спромігся пояснити, у чому ж ті технології полягають. Скидається на те, що політики й самі не знають відповіді на це запитання, вбачаючи в цих технологіях тільки невідоме і незрозуміле, а, отже, - страшне.
Між тим, деякі технології, що їх справді вперше застосували на українських виборах, далеко не нові. Ними користувалися команди Рональда Рейгана в США та Бориса Єльцина в Росії.
Головна відмінність цих технологій від звичних прийомів паблік рІлейшинз полягає в тому, шо вони впливають на підсвідомість людини. Якщо врахувати твердження фахівців із психології, шо тільки 3% діяльності людини контролює свідомість, а решту 97 — підсвідомість, нескладно зрозуміти причини їхньої надзвичайної ефективності. Називаються ці новомодні РR-засоби — нейролінгвістичне програмування (НЛП) і еріксоніанський гіпноз
Біокомп'ютер - ваш. А програми?
Навряд чи винахідники НЛП — американські психіатри Бендлер і Гріндер, — які на підставі аналізу діяльності кращих психіатрів і психологів світу вибудували систему для лікування хворих, могли здогадуватися, шо їхній винахід невдовзі приверне пильну увагу спецслужб, бізнесменів і політиків, іміджмейкерів та фахівців із реклами. Але після того, як за допомогою НЛП вдалося вилікувати чимало пацієнтів, чиї захворювання мали психічне і нервове підґрунтя, комусь спало на думку, шо принципи нейролінгвістичного програмування можна використовувати задля ефективної комунікації — сподобатись людині, знайти з нею спільну мову, переконати співбесідника. А вже пізніше почали дослідження щодо використання цієї методики задля впливу на великі маси людей.
Історія й теорія НЛП займає кількасот сторінок спеціальної термінології. У статті всього не розповісти, та й не треба — розглянемо суто прикладне застосування технологій у виборах, користуючись не спеціальною, а зрозумілою усім мовою.
Наріжна базова теза, необхідна для розуміння НЛП, полягає в наступному. Все, що людина бачить і чує, вона сприймає на двох рівнях — свідомому і підсвідомому. Причому це сприйняття абсолютно різне і часто навіть протилежне. Адже кожне слово несе не тільки змістовне навантаження, але й викликає в людини певну емоційну реакцію, яка, в свою чергу, спричинює фізичні дії. Таким чином, використовуючи певні, ретельно підібрані слова, можна програмувати людину на певну поведінку. Далі дійшли висновку, що такий вплив мають не лише слова, а й звуки, запахи, образи тощо. Нелпери (фахівці з НЛП) твердять, що мозок людини — потужний біокомп'ютер, який буде виконувати ту програму, яку в нього закладеш. Вони й займаються творенням цих програм, а матеріалом є слова, звуки, запахи — все, через що людина отримує інформацію про навколишній світ.
Чи означає сказане, що можна легко маніпулювати масами? І так, і ні. Проблема в тому, що одне й те саме слово може викликати у різних людей різну реакцію. Адже емоції залежать від особистого досвіду людини, пов'язаного з тим чи іншим словом. Візьмемо, наприклад, слово "дискотека". Якщо ви познайомилися там із гарною дівчиною і непогано провели час, то в подальшому це слово буде викликати у вас позитивні емоції. Якщо вам колись на дискотеці добряче натовкли пику — це слово викликатиме у вас лють або страх. Отже, НЛП буде ефективним тільки тоді, коли фахівець-нелпер зумів добре підстроїтися до людини, тобто підібрати саме ті слова, які викличуть потрібні реакції.
Тому ефективність НЛП-технологій не викликає жодного сумніву, якщо її застосовує кваліфікований спеціаліст для лікування або спілкування з конкретною людиною. Щодо впливу на масову свідомість, то тут можливості менші. Адже доводиться підбирати універсальний набір слів, який викликає приблизно однакові реакції у більшості людей. Тоді можна надзвичайно ефективно звеличити чи принизити образ якогось політика за допомогою НЛП.
Чим паразити симпатичніші від Мороза
Головна перевага нейролінгвістичного програмування в тому, шо людині не нав'язують тієї чи іншої думки. Лише створюють інформаційний контекст, за якого людина сама неминуче до цієї думки приходить. Відтак має її за власну і категорично захищає на свідомому рівні. Змінити позицію можна також лише за допомогою НЛП. Якщо людину логічно переконувати, вона сприймає це. як власну образу, і відчуває ворожість до опонента. Що чудово засвідчила президентська кампанія.
На виборах НЛП-технологіями користувалася команда Кучми. Причому те, що вони застосовували, можна віднести лише до першого, елементарного ступеня нейролінгвістичного програмування. Але й цього вистачило, щоб перемогти конкурентів, які апелювали виключно до свідомості виборців. Дуже часто те, що на свідомому рівні сприйняття виглядало абсолютно нормальним, на підсвідомому — страшенно їм шкодило.
Лише кілька прикладів. Мабуть, всі ще пам'ятають рекламний ролик Мороза — "виМОРОЗимо паразитів!". Багато хто сприймав це як вдалу знахідку. Нелпери твердять, що мозок людини - потужний біокомп'ютер, який буде виконувати ту програму, яку в нього закладеш. З точки зору свідомого сприйняття — безперечно. Але з підсвідомого — навпаки. У підсвідомості людини "тепло" є словом зі знаком плюс, а от "холод" — зі знаком мінус. Якщо ж врахувати, шо ролик Мороза почали крутити по ТБ саме коли настали осінні холоди, а в багатьох оселях ще не ввімкнули опалення, можна уявити, скільки голосів втратив за власні і чималенькі гроші Олександр Олександрович. Інший різновид цього ролика — "нові українці" відпочивають на пляжі, а потім із заметіллю приходить Мороз — був ще згубнішим для лідера соціалістів. Тому що образ моря, сонця і пляжу в людській підсвідомості є одним із найпопулярніших символів щастя, спокою і благополуччя. Отож, Мороза сприймали як загрозу щастю і добробуту.
НЛП-кампанія Кучми була побудована за дуже простою, але вельми ефективною схемою: Президент мав пов'язуватися у підсвідомості виборців із виключно позитивними явищами та майбутнім. Врахували ще одну різницю між свідомим і підсвідомим сприйняттям виборців. Припустимо, якийсь політик критикує опонента в дуже експресивних виразах. На свідомому рівні слухачі сприймають його слова саме в тому значенні, яке закладає промовець. Але в підсвідомості ця критика викликає негативні емоції, які чітко пов'язуються з особою промовця. Тому людина, яка весь час поливає брудом інших, опиняється в калюжі сама.
Саме тому Кучма дуже мало критикував конкурентів (принаймні це мало оприлюднювали). Зате безперервно щось поліпшував, відкривав, дарував. Кучма дедалі більше на підсвідомому рівні викликав позитивні емоції, а тим самим і симпатію. У його виступах переважали слова з позитивним емоційним забарвленням. А гасло "Обирай майбутнє!" у цьому контексті навіть більш вдале, ніж російське "Голосуй, а то проиграешь!".
А тепер згадаємо, якою була лексика в опонентів Кучми: катастрофа, трагедія, драма, геноцид, зубожіння, розкрадання, вимирання... Відтак у підсвідомості людей їхні імена поєдналися з негативними емоціями.
Катастрофа "всерйоз і надовго"
Яскраво ця закономірність виявилася і в листівках-слоганах. Мета полягала в тому, щоб, раз по раз потрапляючи людям на очі, міцно западати у підсвідомість. Подивимося, як (із точки зору НЛП) люди могли сприймати листівки різних політиків.
Євген Марчук: "Я йду на вибори, щоб відвернути катастрофу". У
підсвідомості залишається асоціація: Марчук — катастрофа.
Олександр Мороз: "Всерйоз і надовго!" (немає жодного зв'язку з передвиборною кампанією, зате виникає асоціація з якоюсь російською компанією періоду розквіту трастів).
Леонід Кучма: "Все буде добре!" та "Купуйте українське!". Підсвідома асоціація: Кучма — добре та Кучма — українське. Коментарі зайві.
Дуже вдалими були і телеролики Президента. Якщо більшість конкурентів акцентувала увагу на власній персоні, то ролики Президента були побудовані за схемою: спочатку сюжет, що викликає позитивні емоції в глядача, а після нього — образ Кучми.
Найпоказовіший у цьому плані ролик, де батьки дивляться телевізор і слухають повідомлення про вбитих і поранених на війні, а в цей час син-солдат повертається додому. Дуже зворушлива картина. І саме в момент емоційного піку на задньому плані на мить з'являється обличчя Кучми, а голос диктора каже: "У нас немає війни". У підсвідомості закріплюється теза: наші діти живі й здорові, тому що Президент — Кучма.
Ще один цікавий момент. Багато політиків щиро обурювалися фальшивими випусками газети "Сільські вісті" та іншими подібними витворами "чорних" іміджмейкерів, коли на знайомому логотипі був зовсім чужий текст. Як приклад можна навести листівки-слогани Олександра Мороза з його зображенням та написом: "Олександр Мороз: всерйоз і надовго". Супротивники Мороза випустили листівку аналогічного вигляду, тільки замість слів "Олександр Мороз" значилося "Червона чума". Політики обурювалися здебільшого самим змістом підробок, а тим часом метою "чорних" іміджмейкерів було зовсім інше. Зміст фальшивих "Сільських вістей" був не просто абсурдним. У те, що було написано про кандидатів, не повірив би й останній йолоп. Оповідки на кшталт того, що один із кандидатів, вибачте, ходив під себе, а другий займався онанізмом, просто не могли не викликати огиди. Ось це й було справжньою метою випуску цих псевдогазет. Огида і недовіра (які неминуче виникали при читанні фальшивих "Сільських вістей") у підсвідомості чітко ув'язувалися з логотипом цього видання, що було одним із найпотужніших рупорів деяких кандидатів. Ті ж почуття виникали в людей і тоді, коли вони опісля читали справжні номери "СВ". І слова "Олександр Мороз" у них одразу викликали в пам'яті "червону чуму".
Нейролінгвістичне програмування складається з сотень технологій, причому постійно з'являються нові. Адже людська підсвідомість — неоране поле для дослідника. Щоб засвідчити різнобарвність методик, наведу ще такий приклад. Група нелперів працювала в латиноамериканській країні з надзвичайно низькою виборчою активністю. Пряма агітація, зрозуміло, потрібного ефекту не давала. Тоді в розрахунок взяли національну особливість — культ сексу. Психологи вирішили, що коли виборці весь час думають про секс, то єдиний спосіб підняти електоральну активність — "осексуалити" виборчий процес. Зробили це так: на плакатах із закликом прийти проголосувати зобразили бюлетень, наполовину опущений у щілину урни. Кажуть, активність виборців була просто нечуваною.
Прикладом підсвідомої апеляції до сексуальних мотивів на наших виборах можуть слугувати ролики, де популярні ведучі в підкреслено сексуальному вбранні та макіяжі закликали виборців прийти проголосувати.
Гіпноз, якого ми не відчуваємо
Еріксоніанський (прихований) гіпноз відрізняється від НЛП і за методологією, і за ефектом. Вдало задіяна НЛП-програма дає стійкий тривалий ефект, тому що людина вважає навіяні їй думки власними. НЛП легко впливає на підсвідомість, бо розмовляє її мовою. Ефективність нейролінгвістики прямо пропорційна рівню професіоналізму нелпера. Фахівцю з НЛП необхідно не тільки мати знання з психології, відчувати слово, але йому треба бути ще й творчою особистістю. Тому що нейролінгвістичне програмування — процес надзвичайно творчий. Теорія дає лише базові знання, на підставі яких нелпер творить власну програму.
Інша річ — еріксоніаський гіпноз. Аби впливати на підсвідомість людини, треба подолати бар'єр її свідомого рівня. НЛП робить це делікатно, пристосовуючись, як уже сказано, до мови підсвідомості. Методика еріксоніанського гіпнозу не така естетична, зате "дешева, надійна і практична", як казав герой відомого фільму. За допомогою спеціальних прийомів на певний час можна приспати свідомість людини, а відтак зробити підсвідомість відкритою для інструкцій.
Одна з базових тез еріксоніанського гіпнозу, який також створили суто для шляхетних медичних потреб, полягає в наступному: людина входить у транс, коли глибоко зосереджується на чомусь, і відключається від дійсності. Згадайте себе в черзі до лікаря, або під час тривалої поїздки в метро. Насправді ж підсвідомість чітко фіксує все, що відбувається.
Людину можна ввести в транс і штучно — за допомогою цілого ряду прийомів, суть яких у перевантаженні інформаційних каналів — зорового, слухового та чуттєвого. Чим більше каналів інформації завантажено, тим легше піддається навіюванню людина. Найпростіша Ілюстрація — "робота" циган-шахраїв, коли люди абсолютно добровільно віддають їм коштовності і гроші. Шахрайки вибирають для роботи багатолюдні місця з постійним шумовим тлом. Як правило, працюють колективно і говорять водночас. Таким чином, завантажують слуховий канал. Зоровий "забивають" поглядом в очі, яскравим контрастним одягом, кінестетичний — постійними доторками. Глибокий гіпнотичний транс неминучий.
Арсенал методик еріксоніанського гіпнозу надзвичайно багатий. І чимало з них використовують (не завжди для високої мети) і не обтяжені порядністю бізнесмени, і лідери сект, і навіть продавці у магазинах, не кажучи вже про відвертих шахраїв. Але ми коротко опишемо лише кілька прикладів еріксоніанського гіпнозу, шо найчастіше використовують у політиці.
Однією з найефективніших методик наведення трансу на велику аудиторію є ритмічна музика і мигтюче світло. Накладений на ритм текст транслюється безпосередньо в підсвідомість. Саме тому ми так легко запам'ятовуємо мотиви й слова шлягерів. І саме тому настільки ефективними є передвиборні турне зірок.
Телевізор сам по собі — чудовий гіпнотизер. Зоровий і слуховий канал повністю завантажені. Тому свідомість, швидше за все, тексту на задньому плані телекартинки не помітить. А підсвідомість обов'язково зафіксує. Варто зауважити, шо інформація, сприйнята у стані трансу, по-перше, не викликає сумнівів, по-друге, надовго запам'ятовується. На останньому принципі, до речі, побудований відомий метод вивчення іноземних мов.
Серед порівняно нових (як для СНД) телееріксоніанських технологій можна назвати таку: у передачі російського каналу, що досить часто користується "підсвідомими" технологіями, з'являється крапка, що, ритмічно блимаючи, гіпнотизує глядача. Таким чином, слова диктора транслюються прямо в підсвідомість. Кумедно, що одна з українських передач змавпувала цей прийом. Але, судячи з усього, не розуміє його справжнього призначення, маючи блимання крапки просто за "крутий наворот".
Що чекає країну, нелякану нелперами?
Про що свідчить використання деяких із цих технологій на виборах? Про нерозбірливість у засобах? Скоріше навпаки: про інтелектуальну перевагу. Адже ніщо, крім власної обмеженості, не заважало всім кандидатам вдатися до тих самих технологій. Якщо б якийсь боєць пішов проти танка з шаблею, ми б вирішили, що він несповна розуму. Але чому тоді маємо співчувати політикам-аутсайдерам, які вчинили так само?
Мабуть, у багатьох проситься з вуст запитання: а наскільки моральне застосування цих технологій? Не знаю. Можу тільки стверджувати, що ці технології в сотні раз ефективніші за традиційний РR. А це означає, шо скільки про моральність не говори, їх будуть використовувати дедалі більше. В усьому світі методи психологічної війни стали найчастіше застосовуваною зброєю у відстоюванні власних Інтересів. Населення України, до цих виборів нелякане нелперами, надзвичайно чутливе до "підсвідомих" технологій. Інформаційний простір держави аж занадто відкритий, тож відсталість у цих питаннях може дорого коштувати Україні. Адже бій виграє не найморальніший, а найозброєніший і найсильніший.
Скальпель у руках лікаря — знаряддя спасіння, в руках злочинця — засіб убивства. Отож, замість дебатувати про моральність, краще подумати, як застосувати психотехнології на благо країні.
Сергій Нестеренко, експерт з технологій інформаційно-психологічного впливу