"Чорна п’ятниця". Як продавці маніпулюють покупцями в період розпродажів

Ольга Чайка
27 листопада, 2020 п'ятниця
18:31

"Чорна п’ятниця" 2020 року особлива — магазини і торговельні майданчики влаштовують розпродажі в умовах пандемії коронавірусу

Ольга Чайка та Уляна Панасюк з Еспресо.TV запитали у економістів, дослідників і одного маркетолога, яким чином продавці приваблювали покупців і чи всі такі способи були чесні.

Роман Шеремета — професор економіки університету Кейс Вестерн Резерв, США (спеціалізується на теорії ігор, експериментальній економіці, поведінковій економіці):

null

Питання маркетингу вже давним-давно використовується, і не тільки напередодні "чорної п’ятниці". Коли продавці, фірми, бізнеси використовують різні елементи для того, щоб залучити споживачів до себе і отримати від цього користь і прибуток.

Якщо взяти Сполучені Штати, то "чорна п’ятниця", Різдво — це той проміжок часу, коли великі компанії, такі компанії як Amazon, Walmart, Macy's отримують найбільшу частину прибутку.

У Сполучених Штатах знижки реальні. Деколи можна купити товар за нижчою ціною, ніж у виробника. І це цілком нормально: продавці намагаються позбутися інвентарю, який би простоював протягом наступного року. Якраз у період "чорної п’ятниці" та Дня подяки люди найбільше витрачають грошей — і, в принципі, економлять досить багато.

Яким чином людей затягують до магазинів? Перш за все знижками. Коли ти бачиш, що цей товар коштує на 50% менше, ніж в інший період часу, то ти підеш за цією знижкою.

Друге, що використовують, — це рекламу у соцмержерах і на телебаченні.

Також використовують дані про пошук. Компанії купують дані про пошук у Google чи Yahoo, те саме відбувається з Facebook. І вони платитимуть, щоб наступного разу, коли ви зайдете у пошуковик чи соцмережу, прорекламувати вам саме той продукт, яким ви вже зацікавлені. Тобто щодо вас постійно збирають інформацію — що вам подобається, що б ви хотіли мати саме напередодні "чорної п’ятниці".

Звісно, на нашу поведінку постійно впливають емоції. "Чорна п’ятниця" за місяць до Різдва, коли ми найбільше даруємо подарунки. Плюс є такий емоційний елемент, який спрацьовує дуже добре — це елемент порівняння. Ми любимо товари статусу, це коли людина дивиться на нас і каже: "О, це має бути крутий чувак", як "у мене чорний Кадилак, я тепер крутий чувак". Для дітей це можуть бути, наприклад, ігрові приставки, може бути телефон.

Коли йдеться про маркетинг, людям кажуть: "Дивися, така хороша річ, тобі треба її мати". Людина не думає: "Чому мені треба її мати?". Тобто "Мені сказали, що треба мати — значить, її треба мати". У всіх є нова модель iPhone — значить, мені потрібен iPhone; усі купляють акції Tesla — значить, мені теж треба купляти акції Tesla. Тобто людина приймає нераціональні рішення, і досить часто. Саме цим я й займаюся.

Саме такими елементами і в такий час відбувається спотворення ринку. Що я маю на увазі? Якщо б не було цієї реклами, цього тиску ззовні, то людина, як правило, не купляла б цей товар.

Розповім про свій експеримент.

Ми запросили студентів в аудиторію і дали їм тест на IQ. Кожного разу було 12 людей у групі. Вони здали тест, ми їх прорангували від першого до дванадцятого залежно від того, хто краще здав тест. Після цього ми дали їм гроші у якості винагороди: той, хто посів перше місце — отримав найбільше грошей; людина на 12ому місці — отримала найменше грошей. Після цього ми дали їм можливість купити шоколад і сказали, що вони можуть використовувати тільки ті гроші, які заробили під час експерименту.

Одній групі ми сказали, що те, що ви купите шоколад — це буде ваша приватна справа, ми не будемо нічого оголошувати, це буде анонімно.

Другій частині групи ми сказали: "Коли оберете, скільки шоколаду ви хочете купити, будь ласка, підійдіть до дошки, напишіть ваше ім’я і скільки шоколаду ви хочете купити".

Виходить, яка різниця між цими двома сценаріями? У першому ваші покупки анонімні. В другому інші люди можуть бачити, що ви робите. Так ось, коли у нас купляли шоколад із написом на дошці, люди придбали у три рази більше шоколаду, зокрема чоловіки — у сім разів більше.

Отже, коли моя покупка щось демонструє іншим, — у даному випадку вона демонструє, що, можливо, у мене більше грошей, чи, можливо, що я розумніший, починається це спотворення ринку. Бо тільки люди, які мали вищий IQ, мали більше грошей і можливість купити більше шоколаду. Хоча насправді мені потрібно набагато менше шоколаду. Але, щоб показати, що я крутий чувак, я купляю багато. І ви розумієте, такі тенденції прослідковуються і в інших покупках — скажімо, і iPhone, і того одягу, який ми носимо тощо.

"Євгенія Дроздова, авторка дослідження "Чорна п'ятниця" 2018 року "Текстів":

null

Ідея провести наше дослідження з’явилася після думки "А що, як ці знижки нечесні? А що, як вам пишуть на плашці "-70%", а там не мінус 70%"? Може вони за тиждень до "чорної п’ятниці" піднімають ціни, а потім з чистою совістю пишуть оце "-60%" чи "-70%", чи "тільки сьогодні" чи "тільки завтра"?".

Ми вирішили це перевірити. Ми досліджували три онлайн-магазини техніки і три онлайн-магазини одягу. Напевно, з мого боку не буде правильно казати, що це в усій Україні. Але це були досить популярні онлайн-магазини, рекламу яких ви можете бачити щодня по телевізору, вони у всіх на слуху.

Ми почали збирати ціни на ці товари за півроку 2018 року. Десь у липні-червні ми почали в автоматичному режимі, за допомогою скрипта, з періодичністю раз на тиждень збирати ціни на кілька тисяч одиниць товару. Потім взяли середню ціну за півроку, і порівняли із ціною на "чорну п’ятницю".

null

Ми брали заявлену знижку — ту, яку магазин назвав в день "чорної п’ятниці". З іншого боку — реальна знижка, тобто порівняння ціни у день "чорної п’ятниці" із середньою ціною з період з червня-липня до листопада. Кожна точка — це один товар. Ми збирали інформацію про більшу кількість товару, — здається, 7 тис. Але не всі товари в магазинах були постійно, тому на графіку залишились тільки ті, які достатньо довго залишались у продажу, щоб середня ціна складалася не з двох випадків, а з репрезентативної кількості.

Бачимо: є випадки, коли магазин заявляв знижку майже 100%, а фактично вона складала лише 40%.

Або магазин заявляв знижку на рівні 65%. Але реальна ціна у "чорну п’ятницю" була вищою на 80%, ніж середня ціна за півроку до цього. Тобто товар у день "чорної п’ятниці" продавався дорожче.

Всі товари, які знаходяться в полі "націнка", праворуч і нижче від чорної лінії, — це товари, які продавалися дорожче, ніж зазвичай. Тобто людина, кинувшись на плашку "-80%", переплачувала.

Ми моніторили ціни на одяг і на техніку. Виходячи з результату, ми виявили, що знижкам на техніку варто довіряти більше. Тобто техніка частіше продається зі знижками, які відповідають заявленим.

В магазинах одягу та сумок частіше зустрічається маніпуляція із цими знижками. І те, що заявляється як знижка, є не такою великою знижкою, — чи навіть навпаки, є націнкою.

Володимир Вахітов, професор-асистент та проректор з наукової роботи у Київській школі економіки (наукова експертиза  охоплює аналіз просторових даних, економіку міста, регіональний розвиток, поведінкову економіку):

null

Років 15 тому у Сполучених Штатах я потрапив в магазин на "чорну п’ятницю". Різниця справді є. В величезному магазині був такий натовп, як у нас у метро в час пік. Черга була на вхід, на всі каси, у перевдягальні. Я бачив, що люди купували телевізори, постільну білизну тощо.

У нас, в Україні, трішки інша система продажу, мені здається. Тому що в Америці, звідки ця "чорна п’ятниця" пішла, прослідковуються дуже чіткі цикли продажу: Різдво — День святого Валентина — Пасха — Memorial Day (День пам'яті) — Helloween — День подяки.

Там дуже дорого зберігати товари на складах. У нас ще немає такої великої проблеми із тим, щоб все це зберігати, воно спокійнісінько може лежати ще один рік. Оскільки у нас немає тиску з боку ринку щодо того, що треба продати, бо інакше ти будеш дуже дорого це зберігати, то у нас немає і сенсу очікувати таких величезних знижок.

Це організація торгівлі в країні, мені здається, і насиченість ринку.

Водночас є кілька засобів, за допомогою яких можна привабити покупців. По-перше, можна просто зробити чесну знижку. І я цьогоріч досить багато бачив, що справді продавці роблять знижки. Я моніторив ціни на деякі товари, тому що хотів щось купити. Бачив, що від 5 до 35% може бути знижка. При чому 35% може бути неліквід або товар, який повернули чи ще щось. Але в цілому 15-20% знижки абсолютно чесно пропонуються.

Інший варіант — поставити ціну, яка була колись давно. Наприклад, продавці написали, що фітнес-браслет коштує зі знижкою 888 грн, а закреслена ціна 1200 грн. Хоча він ще тиждень тому коштував 999 грн. Це дає враження, що знижка більша, ніж насправді.

Плюс є таке психологічне зміщення, коли людина вважає, що їй чогось не вистачить. Продавці кажуть: у нас залишилось стільки-то відсотків або одиниць товару. Здається, на Rozetka таке бачив: "У нас "чорна п’ятниця", цього товару залишилося 57% від наших складських запасів. Поспішайте!". Але вони не пишуть, скільки саме у них складських запасів. Може у них було 5, а залишилося 3; або було 50 і залишилося 35.

Водночас є така приказка: жодні хитрощі продавців не спрацюють на чоловіка зі списком покупок. Перед "чорною п’ятницею" бажано або обмежити бюджет — наприклад, я кажу: "Я хочу витратити не більше, ніж 4 тис. грн". І все, у мене ці гроші відкладені, я не можу витратити більше, навіть якщо бачу дуже привабливі знижки. Це так звані "ментальні рахунки".

Або потрібно дуже чітко розуміти, що тобі потрібно, які саме товари. Тоді є невеликий шанс, що втримаєшся від того, щоб витратити більше.

Лідія Маркова, маркетологиня:

null

Цього сезону "чорна п'ятниця" почалася з понеділка 23 листопада і буде до п'ятниці, а можливо, у деяких магазинів навіть до понеділка 30 листопада. Щоб під час карантину не було скупчення людей, її розтягнули на цілий тиждень. 

Ось кілька порад, як купити потрібні товари за потрібними цінами.

По-перше, підготуйте перелік того, що вам потрібно купити: це буде техніка, або новий одяг, або товари для дому. Ви повинні знати заздалегідь, що ви хочете купити. Краще подивитися в Інтернеті, які знижки були до "чорної п'ятниці" і які — саме на "чорну п'ятницю".

Друге: купуйте базові речі. Якщо це одяг — то це гольф, светр базових кольорів: білий, чорний, червоний. Те саме стосується джинсів, пальто, пуховиків. Якщо це базові кольори, які в тренді — беж, чорний і білий, — то вони будуть актуальні кожен сезон, і вам не потрібно буде знову купувати ту ж річ.

Підготуйте список і за цінами. Промоніторте ціни, підберіть і будьте готові порівняти їх в день "чорної п'ятниці". Можливо, деякі магазини підуть на виверти і ціни будуть вище, ніж до "чорної п'ятниці".

Вигідна пропозиція на сьогоднішній момент — до 30% на нову колекцію. Це реальна знижка, яку під час локдауна можуть зробити магазини. Що стосується знижки 70-80%, зазвичай це на товари або літніх, або старих колекцій. Такі знижки є, але на товар, який зараз не актуальний.

Наступна порада стосується розміру. Якщо ви купуєте одяг — купуйте той розмір, який вам підійде зараз. Не думайте, що завтра ви схуднете або якось змінитеся.

І останнє — купуйте потрібні речі. Якщо ви вже готуєте подарунки на Новий рік, то виберіть їх, а не п'яту пару туфель, які на даний момент для вас не будуть актуальними.

Слід зазначити, що цьогоріч в Україні середній чек на "чорну п'ятницю" в офлайні і в онлайні становить 3 139 грн. Тобто українець не готовий на даний момент витратити більше.

Найчастіше в "чорну п'ятницю" купують техніку — телефони, телевізори, дуже популярні роботи-пилососи. Зараз багато хто чекає на новий локдаун, тому популярні такі товари, як приставка для будинку, конструктор Lego, дитячі товари для розваг. Також серед актуальних товарів — товари для спорту і товари для дому.

Читайте також:
Газ
15 жовтня, 2021 п'ятниця
Україна може транспортувати обсяги газу, що перевищують потужність "Північного потоку-2", - голова ГТС Макогон відповів на заяву Путіна
МЗС РФ
14 жовтня, 2021 четвер
На сторінці консульства РФ виклали список агентів ФСБ і привітали українців з Днем захисників
Україна - Фінляндія, матч відбору ЧС-2022
10 жовтня, 2021 неділя
Малиновський назвав умову свого повернення до збірної України
Київ
+4
  • Київ
  • Львів
  • Вінниця
  • Дніпро
  • Донецьк
  • Житомир
  • Запоріжжя
  • Івано-Франківськ
  • Кропивницкий
  • Луганськ
  • Луцьк
  • Миколаїв
  • Одеса
  • Полтава
  • Рівне
  • Суми
  • Сімферополь
  • Тернопіль
  • Ужгород
  • Харків
  • Херсон
  • Хмельницький
  • Черкаси
  • Чернівці
  • Чернигів
  • USD 26.25
    Купівля 26.25
    Продаж 26.51
  • EUR
    Купівля 30.22
    Продаж 30.64
  • Актуальне
  • Важливе
2021, субота
16 жовтня
14:21
На Закарпатті налякані прикордонниками перемитники кинули 30 ящиків з цигарками, на Буковині - 19
14:00
Після приходу до влади команди Зеленського парафіям на Київщині не дозволяють переходити з Московського патріархату до ПЦУ, - Епіфаній
13:38
Уламок метеориту пробив дах жительки Канади і влучив їй просто у ліжко. Є світлини
13:17
За друком бюлетенів у Харкові стежитиме шанувальник Кернеса з "Голосу", - рух "Чесно"
13:00
На дітей начальника ГРУ РФ Костюкова записано нерухомість на мільйони доларів
12:49
У Чернігові знову щеплять "м'якою" вакциною CoronaVac
12:40
Михайло Хміль
"Путін хоче показати Європі, хто тут господар", – Михайло Хміль
12:23
Олександр Зінченко
У Києві п'яний водій фури збив історика Олександра Зінченка. Ще один пішохід не вижив
12:00
СБУ затримала грабіжників банків, що використовували документи покійних бійців АТО-ООС
11:37
Що кажуть в ОРДО, аби не платити пенсії . Розповідають місцеві жителі
11:12
Ілля Кива
Зі зброєю в руках Кива проголосив себе "лідером антифашистського руху"
10:54
Єлизавета II
Єлизавета II повністю відмовилася від спиртного, - Telegraph
10:30
За добу в Україні загинули в пожежах 5 людей
10:14
Місько Барбара
Богдана Матіяш: Про незамінних людей
10:10
ковід
Ковідні регіони-лідери: Одещина, Харківщина, Львівщина
09:50
Геннадій Можейко
Журналіста "Комсомолки" Можейка затримала російська ФСБ і передала білоруському КДБ, - головред
09:26
У Дніпрі вчителька початкових класів пила під час уроків. Її звільнено
09:00
"Вовки Да Вінчі"
15 жовтня на передовій: 8 обстрілів, у Новозванівці, Золотому-4 та Лебединському - із заборонених мінометів
08:35
"Покликані морем". Сеїтаблаєв зніме пригодницький фільм про вірних Україні курсантів з Севастополя
08:20
Пандемія COVID в Україн: за добу - 13 тис. заражених, 277 смертей
08:00
У Владикавказі в'язні колонії підняли повстання проти російських силовиків
07:20
Китай запустив найтривалішу в своїй історії місію з будівництва космічної станції "Тяньгун"
2021, п'ятниця
15 жовтня
21:53
Світлана Тихановська
Режим Лукашенка визнав екстремістським Telegram-канал лідерки опозиції Тихановської
21:28
Румунія просить в ЄС термінову допомогу щодо боротьби з коронавірусом
21:03
РНБО
РНБО помилково запровадила санкції проти 108 осіб, - Данілов
20:46
Родина Злочевських відмовилась від ліцензій на видобуток вуглеводнів
20:31
В Україні запровадили санкції проти мережі супермаркетів з РФ
20:22
Вибори
РНБО підготувала санкції проти 237 осіб, причетних до виборів до Держдуми РФ в окупованому Криму та ОРДЛО
20:13
Олексій Данілов
РНБО затвердила План оборони України
19:57
портал "Дія"
Федоров анонсував сервіси для ветеранів війни з РФ у "Дії"
19:37
Очільник Євроради Мішель анонсував саміт Китай-ЄС
19:17
Путін
Путін заявив про 2 тис. терористів ІД в Афганістані
19:00
Білий дім
США дозволять в'їзд вакцинованим іноземцям з 8 листопада, - Білий дім
18:47
карантин
"Червоній" Херсонській області доручили посилити карантин, - уряд
18:27
У Великій Британії вбили депутата парламенту
18:09
зона ООС
Росіяни з початку доби п'ять разів порушили режим "тиші" в зоні ООС, стріляли з ПТРК
17:44
Бундестаг
Вибори у Німеччині: три партії закінчили попередні перемовини та готові формувати уряд
17:20
Окупанти в Криму відправили на 12 років до колонії українця за нібито "шпигунство"
16:48
карантин Одеса
Чотири регіони 18 жовтня перейдуть до "червоної" зони карантину
16:43
"Червона" зона: у Херсоні на вулиці вийшли 12 патрулів для контролю за карантином
Більше новин